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¿PORQUÉ APLICAR PRUEBAS PSICOMÉTRICAS?

La aplicación de pruebas psicométricas en el reclutamiento y selección de personal es clave!

¿Ha tenido situaciones en las que su gerente, jefe o empleado no toma decisiones, no puede analizar situaciones, es lento para realizar las actividades que usted realizaría en un par de minutos?

¿Ha tenido situaciones en que sus empleados le han robado, o han hecho actos deshonestos?

¿Ha tenido situaciones en las que creía que la persona que tenía adelante era trabajadora, y resulta que después realmente no satisface sus expectativas?

Estas son algunas de las importantes respuestas que le darán nuestros estudios.

Los psicométricos no solo se aplican a los nuevos empleados que se contratarán, sino también a los que actualmente se tiene.

  • A sus trabajadores actuales
  • A los nuevos trabajadores que contratará

Algunos de los datos realmente importantes que obtendrá de sus empleados serán: 

  • Capacidad de planificación y resolución de problemas (Inteligencia Intelectual)
  • Agresividad, Tolerancia, dinámica, sinceridad, distorsión de la realidad (Personalidad)
  • Confiablidad (Probabilidad de hurto)
  • Nivel de Motivación (Autoconocimiento)
  • Recursos para manejar la presión (Trabajo bajo presión)
  • Evita los problemas (Negociación)
  • Definir metas y controlar al personal (Habilidad de supervisión)

COSTO ECONÓMICO

Cuando uno revisa estas situaciones que son muy comunes, la pregunta es: ¿Cuánto de dinero nos cuestan todas estas incapacidades de nuestros trabajadores? ¿Cuánto de dinero perdemos por no ser capaces de analizar los negocios? Resulta que:

 DETALLE DE COSTOS  US$

un vendedor mal seleccionado tenemos que pagarle 3 meses de sueldo
(periodo de prueba) y a veces hasta que decidimos despedirlo pasan en total 6 meses. 
Cuánto nos costo? Nos costó 6 meses x 400 US$ =  

2.400

 Sin embargo  en esos 6 meses no rindió y dejamos de facturar (3.000 US$/mes)

 

 18.000 
 Solo nos costó 2.400 US$? No, nos costó   20.400
       
  • Entonces vale la pena invertir una pequeña cantidad en aplicarle psicométricos y saber como realmente es, y de esta manejo disminuir al mínimo el riesgo de una mala contratación y de perder miles de dólares?
  • que un jefe de ventas que no maneja bien a 3 vendedores nos puede hacer perder 54.000 US$ al año,
  • que un gerente que no maneja bien a sus 3 jefes nos puede hacer perder 108.000 US$ al año.
  • que un administrativo-contable cometa errores en la declaración de impuestos o pague de mas a otros empleados por desconocimiento y no se pueda recuperar ese dinero, nos cuenta dinero?

Los psicométricos también permiten saber si la persona es confiable o no. Muchas veces confiamos en los trabajadores y les ayudamos hasta en temas personas, pero luego resulta que nos apuñalan por la espalda (nos hacen malas jugadas), y eso realmente nos hace sentir mal como gerentes. Sería bueno de antemano saber que esos trabajadores tienen esa mala tendencia?

Si es así, ¿valdría la pena analizar y saber cuál es el potencial o limitaciones de nuestro personal actual o de los empleados que contrataremos?

También podemos realizar todo el proceso de reclutamiento y selección de personal, desde la publicación, revisión de hojas de vida, entrevistas, aplicación de pruebas psicométricas, para ahorrarle tiempo a su empresa y disminuir el riesgo de una contratación errónea, y de esta manera asegurar en el nuevo empleado sea eficiente y cumpla los objetivos para lo cual será contratado.

 

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¿PORQUÉ REALIZAR EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO?


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CRM Software, el alto costo de no tenerlo!
La mayor parte de los gerentes ven la implementación de un CRM como una de las muchas acciones que hay que pensar y hacer algún momento de la vida. Viven preocupados por aumentar las ventas, pero están enfrascados en controlar a su equipo comercial con planillas de excel. Pero eso es un error garrafal, ya que en muchas empresas con las que hemos estado en contacto, después de la implementación y de verse los resultados económicos, los ahorros al no perderse clientes, información para la toma de decisiones y protección de la información, los directores terminaron preguntado a sus gerentes: ¿Por qué no lo habían implementado el CRM ya hace años?, y la respuesta de muchos gerentes fueron similares: Habían otros temas que eran mas importantes para mejorar el flujo de la empresa e incendios que apagar!. La respuesta de los directores en el 90% de las empresas fue a sus gerentes: Estás despedido! ¿ Y por qué de esta decisión de los directores?, porque si la empresa está mal o con problemas, un CRM ayuda a mejorar la eficiencia de los vendedores, a evitar la pérdida de tiempo, ser mas preciso en la asignación de recursos a las campañas que han demostrado ser mas rentables!

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PROBLEMA CONSECUENCIAS COSTO DEL PROBLEMA COSTO EN US$ EN SU EMPRESA
La información de los clientes como Bases de datos se la tiene en excel

Se pierden o las borran. Los trabajadores se van a la competencia con ellas.

Pérdida de dinero  
Las base de datos se borran Trabajo perdido, (teléfonos, emails, direcciones, tamaño, rubro, personas de contacto, cumpleaños, conversaciones sostenidas; potenciales clientes (prospectos); necesidades identificadas (propuestas enviadas) Pérdida de dinero en todo el sueldo que se pagó en hacerlas y el dinero que gastará en volver a hacerlas.  
Los datos se pierden o no se sabe que clientes están por cerrar trato Se pierden oportunidades de negocios Pérdida de dinero en negocios no concretados.  
Falta de control y desorganización de la información de mercadeo Campañas con bajos resultados Pérdida de dinero por malos resultados.  
Desorganización de la información del estado de las propuestas enviadas por los ejecutivos anteriores, teniendo los nuevos ejecutivos que comenzar de cero los mercadeos Dependencia de los ejecutivos ya que ellos son los únicos que saben donde está la
información y en que estado están los negocios.
Pérdida de dinero cuando se tiene personal ineficiente y que solo ellos conocen a los clientes.  
Imposibilidad de poder hacer seguimiento al equipo de ventas Incapacidad de generación de recursos. Pérdida de dinero por no saberse que clientes están listos para comprar.  
Información dispersa en archivos No se puede saber que negocios se están manejando, que proyección de facturación se tiene, y tampoco las fechas de maduración de cierres de negocios. Pérdida de dinero por negocios sin seguimiento  
Falta de seguimiento a ejecutivos de otras ciudades Falta de control del mercadeo. Pérdida de dinero por negocios sin seguimiento  
Falta de control y resguardo de información valiosa (clientes). Terceras personas pueden llevarse la información o pueden venderla. Pérdida de dinero cuando se llevan las bases de datos.  
Se debe volver a buscar información y perder tiempo en conocer nuevamente al cliente. Pérdida de miles de datos recopilados en muchos años, y que han costado miles de dólares Pérdida de miles de dólares.  
Falta de fácil acceso al seguimiento de potenciales negocios. Pérdidas económicas de miles de dólares. Pérdida de dinero por negocios sin seguimiento.  
Falta de datos organizados de los clientes. No se puede aprovechar oportunidades de mercado, lo que hace que las campañas y los ingresos se atrasen. Pérdida de dinero.  

 

De toda esta situación improductiva y antieconómica surge el CRM (Customer Relationship Management), que quiere decir, Gerenciamiento de la Relación con el Cliente, la cual es una herramienta tecnológica instalada en un sitio web que permite:

  • administrar, centralizar, y tener bajo control toda la información del mercadeo y evitar todos los problemas mencionados;
  • permite tener clasificadas las empresas por rubro, tamaño, ciudades y países;
  • clasificar a los contactos por nivel jerárquico, tamaño de empresa, cargo y otros;
  • tener control del mercadeo de todas las ciudades; filtrar la información para tener grupos objetivos y realizar un mercadeo efectivo;
  • registrar los negocios potenciales para su seguimiento;
  • registrar notas sobre las conversaciones;
  • tener gráficos de rendimiento y maduración de los negocios de cada ejecutivo;
  • realizar campañas masivas de email o de cartas físicas en tiempo record;
  • agendar tareas, seguimientos y reuniones; registrar las quejas de los clientes y darles seguimiento;
  • tener suficiente información del cliente para poder concretar negocios, además de que permite que todos los miembros de la organización tengan acceso a la información.

El CRM no es un lujo, es una necesidad. Es la memoria del negocio que no se va con cada empleado que deja la empresa, o no puede ser vendida como propiedad del empleado por estar protegida en un sistema.

-La información es poder, y el liderazgo en controlar el mercado es conocer a los clientes mejor que la competencia. Poder identificar grupos de clientes y realizar campañas dirigidas y con mínimos márgenes de error. Si la competencia actúa en forma ordenada y nosotros no tenemos ningún control ni orden de nuestros clientes y los mercadeos, ¿Quién ganará a los clientes? ¿Quién ganará el dinero de los clientes? ¿Nosotros o la competencia?

 

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La oferta de servicios para el desarrollo e implementación de Sistemas de Gestión Ambiental (SGA) basados en la norma ISO 14001, como punto de partida, requiere por parte de las empresas interesadas del compromiso y apoyo irrestrictos de los ejecutivos de las mismas, para poder implementar la metodología en lapsos preestablecidos y términos previsibles. El lapso de asesoramiento, dependiendo de la complejidad de la empresa, es de mínimo 6 meses y no debería exceder los 12 meses.

Un SGA, si bien contribuye al manejo más racional de todos los recursos y, en términos económicos, a un ahorro futuro en materias primas, insumos, administración, etc., para iniciarlo, requiere de inversiones y otros gastos. Estos gastos no se limitan a la asesoría como tal, puesto que la normativa exige la realización de una serie de mediciones para establecer parámetros medio ambientales básicos de la empresa (p.e. emisiones atmosférica, efluentes, residuos). Estos costos no están establecidos ni incluidos en nuestros honorarios de asesoría y corren en forma aparte a cargo de las empresas interesadas, a las cuales, por supuesto, también se le dará el correspondiente asesoramiento.

La implementación de una normativa, en cualquier empresa, es exitosa en la medida en que toda la estructura empresarial asume plenamente estos elementos y los incorpora en forma mensurable dentro de su esquema de trabajo cotidiano. Es el punto de partida para alcanzar exitosamente no sólo la certificación, sino el desempeño y mejoramiento continuos. En ese sentido, la parte más importante en una asesoría la tiene que asumir, implementar y desarrollar la empresa interesada.

En empresas que cuentan con grados de organización avanzados e implementados, estructuras empresariales y operativas bien definidas, la actividad de nuestra asesoría se limitaría a dar las pautas correctas y encaminar gradualmente a las empresas para que puedan desarrollarse de manera autónoma. Este enfoque es aplicable a las empresas que cuentan p.e. con manuales y procedimientos o una certificación ISO 9000.

Para las empresas que requieren una asesoría a un nivel más elemental, donde p.e. los aspectos organizativos o administrativos no cuentan con instrumentos de gestión empresarial establecidos, ésta se convierte en una ayuda básica, fundamental, que requiere además de un intenso apoyo e inversión por parte del cliente interesado, en términios de poner a disposición tanto recursos humanos como financieros, indistintamente de la exigencia que la empresa debe asumir en mayor grado el interés específico.

La realización del diagnóstico ambiental en el marco de las actividades específicas de una empresa, puede requerir el trabajo in-situ del asesor para observar y estudiar paso a paso sus operaciones, caso bastante común p.e. en las empresas de servicios petroleros. Este requisito permite, por un lado, conocer a detalle cada actividad y el entorno ambiental y, por otro, apreciar los tipos e intensidad de impactos ambientales.

1.- ¿QUE ES LA NORMA ISO 9000?

Es una norma de sistemas de gestión de calidad, que busca implementar una filosofía de vida y calidad que en la empresa y en las personas, para que la calidad de los ejecutivos y el personal se refleje en un servicio o producto de excelencia.
La ISO 9000 certifica es el sistema de gestión organizacional y no el producto.

2.- BENEFICIOS QUE BRINDA LA ISO 9000

Los beneficios que se logran de la implementación del Programa de Gestión de Calidad – ISO 9000:2000 son:

normalizar los procesos, para lograr un producto o servicio homogéneo.
prevenir riesgos y mejorar la eficacia de la empresa.
Potenciar el mejoramiento continuo de la misma.
Mejorar el proceso de atención de quejas y reclamos de los clientes con el objeto de eliminar cualquier no-conformidad detectada dentro del Sistema de Gestión de Calidad.
Imagen pública de cumplir normas de calidad
Seguridad a los clientes de cumplir normas de calidad
Tener ventajas competitivas con respecto a otras empresas que no tienen la certificación para ser contratados para brindar servicios o productos
Ingresar a otros mercados que exigen certificación

3.- DIFERENCIAS ENTRE LA VERSIÓN ISO 9000:1994 y LA ISO 9000:2000

La versión ISO 9000:1994
se enfocaba en aspectos de documentación y lo concerniente al cliente era abordado pero con una prioridad igual al resto de los requisitos de la norma.

Las empresas según su rubro podían certicar con ISO 9001, 9002 O 9003. Con la nueva norma ISO 9000:2000 todas empresas certifican con la ISO 9001:2000.

La versión ISO 9000:2000
La nueva versión de la ISO le da la mayor importancia y como prioridad al cliente.

La herramienta GESTION DE CALIDAD – ISO 9000:2000 considera los siguientes elementos y agentes:

Establecimiento del sistema de gestión de calidad que permitirá tener la capacidad de cumplir con los requisitos de calidad del producto o servicio, establecidos contractualmente con los clientes.
Mayor enfoque de la empresa hacia el cliente.
Acceso a nuevos mercados.
Cultura empresarial orientada al cliente.
Aplicación del enfoque de mejoramiento continuo

4.- DURACIÓN DE LA CONSULTORÍA

Depende del tamaño y estado de la cultura de calidad, y del cumplimiento y documentación de los procesos.

En empresas de reducido tamaño y número de personal la duración es entre 5 a 6 meses.
En empresas de mayor tamaño es 10 a 12 meses.

5.- REQUISITOS

Para garantizar la certificación así como el mantenimiento de la misma a través de los años es vital que la empresa asigne una persona responsable de la calidad, la cual sea el Líder en Calidad. Por otra parte la empresa de certificación entrega la certificación por espacio de 3 años. Sin embargo la empresa de certificación realizará auditorías cada año para verificar el cumplimiento de la norma. En caso de que la empresa auditada no cumpla la norma, esta perderá la certificación. Es por esta razón que la existencia de un Líder de calidad se hace indispensable, y es por esta razón que IFICORP no comienza ningún proceso de implementación si es que no existe esta persona así como el compromiso de los socios y la alta gerencia del cambio de filosofía y cultura de calidad.

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