Ventas (PNL)

RELACIONES Y COMUNICACIÓN CON LOS CLIENTES(en base a PNL)

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Toda empresa tiene competencia y ofrecen productos similares, con lo cual no se puede pretender conseguir

que el cliente se quede con la empresa por la única razón que la calidad de nuestro producto o por el precio.

OBJETIVO TEMARIO METODOLOGÍA COMENTARIOS INSTITUCIONES  CAPACITADAS CONTENIDOMÓDULO I (7 HRS)1ER DÍA1. QUE ES LO QUE TENEMOS QUE LOGRAR EN NUESTRAS INTERRELACIÓN PERSONAL* Un ambiente de seguridad, confianza y de influenciaETAPA 1: INICIO DEL CONTACTO
ETApA 2: OBTENER INFORMACIÓN
ETAPA 3: OFRECER DE ACUERDO A LOS INTERESES DEL CLIENTE
ETAPA 4: EL CIERRE DE LA VENTA2. - COMO HIPNOTIZAR A SU CLIENTELA COMUNICACIÓN A NIVEL PSICOLÓGICO: química y afinidad.ESTABLECIENDO UNA CONEXIÓN PSICOLÓGICA (Programación Neuro-lingüística - PNL)Técnicas para establecer una conexión a nivel psicológico con las personas para poder influenciar.
(Técnicas para los secretos de La Mística y Magnetismo de los grandes influenciadores) Como manejar personas difíciles.* Sincronía Emocional
* Sincronía de la postura
* Sincronía del tono y el tiempo2DO DÍA3. CUANDO SU CLIENTE O LA PERSONA QUE DESEA ESTÁ EN ESTADO DE HIPONOSIS, ¿COMO LOGRAR QUE DECIDA LO QUE UD. QUIERE?* Lenguaje hipnotico
* Palabras claves
* Lenguaje subliminal4. COMO PRESENTAR LAS IDEAS* Qué es primero, la Fundamentación ó la idea
* La importancia de escuchar
* Compra o compulsión
* ¿Qué es lo que compra un cliente?
* ¿Entendemos las necesidades básicas humanas?5. CONFIRMACIÓN DEL MENSAJE DE LA COMUNICACIÓN¿Está seguro de las necesidades y objetivos de las personas o clientes? ¿Ha logrado una empatía, que le permita mantener una relación fuerte, ofrecer sus ideas?* Confirmación de objetivos
* Revisión del rapport
* Ofrecimiento de las Ideas6. MANEJO DE OBJECIONES.Técnicas para manejar objeciones* Expandir
* Proyectar7. CREACIÓN DE UN TIP DE APLICACIÓN DE ACUERDO AL SEGMENTO DE CLIENTESEs importante la creación de un esquema estructurado para que tengan una referencia como utilizar las técnicas y puedan empezar a interactuar correctamente con los potenciales clientes.8. COMO CIERRAN LOS NEGOCIOS LOS GRANDES VENDEDORES* Como llegar al cierre
* Frases de cierre9. SIMULACIÓN DE VENTASSe hará simulación de la forma de venta e interacción para analizar en detalle el proceso, y tener vivencias claras.OBJETIVOQue los participantes se encuentren capacitados en las técnicas y conceptos y conceptos de la psicología de la negociación y ventas para poder influenciar en la decisión de compra, en la relación interpersonal en una forma efectiva, y puedan cerrar negocios con rapidez y efectividad.Hacer presentaciones de ventas impactantes.Son técnicas psicológicas modernas basadas Tecnologías de Hipnosis y Programación Neuro – Lingüística (PNL) realizados por Richard Bandler y John Grinder, de estudios realizados a Milton Erickson, célebre psiquiatra reconocido a nivel mundial; y aplicadas al proceso de convencimiento y relacionamiento por Dan S. Bagley III y Edward J. Reese.METOLOGÍAEl seminario se desarrolla basado en Interacción y participación de los asistentes.MÓDULO II
(6 Hrs) – RUTINAS O PATRONES MENTALES DEL CLIENTE
La mente para poder manejar acciones o tareas automatiza los procesos para acelerar su ejecución y no sobrecargarse dedicándole tiempo para otra vez diseñar los pasos; es de esta forma que el cerebro realiza el mismo proceso8. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES Y RUTINAS AUTOMÁTICAS DE COMPRA DEL CLIENTECada comprador o industria tiene su lista de preguntas calificadas para obtener información, pero que hay de los patrones personales de compra de cada cliente? Como va a encarar al cliente para que decida?* Identificación de necesidades
* Patrones mentales automáticos de los clientes y como utilizarlos
* La referencia para la toma de decisiones9. PALABRAS DE PROGRAMACIÓN Y DE INSTALACIÓN DE DISPARADORES EN LOS CLIENTES* Palabras de programación de tiempo
* Palabras de presuposición
* Palabras de distorsión del tiempo10. ELABORACIÓN DE FORMATOS O DIÁLOGOS CON PREGUNTAS PARA IDENTIFICAR LOS PATRONES MENTALES Y LA INTRODUCCIÓN DE PALABRAS DE PROGRAMACIÓN (PRÁCTICAS)Con las anteriores tecnologías mentales aprendidas se elaborarán diálogos de ventas para que sean utilizados por los vendedores, y potencien su capacidad para persuadir a los clientes.11. SIMULACIÓN DE VENTAS (PRÁCTICAS)Se hará simulación de la forma de venta e interacción para analizar en detalle el proceso de las rutinas mentales, y tener vivencias claras.MÓDULO III
(8 Hrs) – PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN Y OPTIMIZACIÓN DE LAS VENTAS Y CLIENTES
Establecer una metodología de trabajo, para que los ejecutivos trabajen en función de objetivos económicos claros y medibles, que permitan conseguir los objetivos de la empresa.12. ENSEÑAR A LOS EJECUTIVOS LA DETERMINACIÓN DE LAS ACTIVIDADES, PLANIFICAR SU EJECUCIÓN Y LA PRIORIZACIÓN DE LAS MISMAS.* Transferir los formularios para llevar adelante esta metodología de trabajo.
* Prospectación o búsqueda de clientes
* Definición de informes críticos e indicadores de seguimiento
* Enseñar a los ejecutivos a planificar sus actividades diarias, mensuales y anuales.
* Definir el esquema de trabajo para identificar los clientes importantes, y programar el contacto con ellos.
* Cuantificar los ingresos que se prevee tener en el mes y en el año por cada empleado, ejecutivo y cliente.
* Medir las horas que utiliza cada ejecutivo en sus actividades, y ver la efectividad y rapidez con las que la realiza.
* Generar la base para realizar el presupuesto de ingresos y gastos.
* Crear los círculos de calidad, coordinación y superación. (3CS)13. PRÁCTICA DE ELABORACIÓN DE AGENDA DE VENTAS Y ACTIVIDADESSe trabajará en llevar a la práctica los formularios y conceptos transmitidos.14. METODOLOGÍA PARA MOTIVACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTASLos gerentes o jefes de ventas deben desarrollar metodologías para poder tener un equipo de vendedores motivados y que cumplan las metas de ventas. Esto no solo se logra con la fijación de las metas, sino con el desarrollo de expectativas y deseos personales de los vendedores alineados con los de la empresa, es decir, desarrollar motivadores estructurales o las razones suficientes para que les motiven alcanzar las metas económicos proyectadas.* Establecer misión y visión personal
* Establecer objetivos personales alineados con la empresa
* Establecer metas e incentivos de grupo
* Establecer un perfil de competencias del vendedor alineado con grados y comisiones
* Reparametrizar y establecer la Actitud Mental del Vendedor esperada
* Definición de informes críticos e indicadores de seguimientoPRÁCTICA DE ELABORACIÓN DE PLANIFICACIÓN PERSONAL ALINEADA CON LA EMPRESASe trabajará en llevar a la práctica los formularios de planificación personal.Duración: Total Módulo I (7 hras.)
Módulo II (6 hras)
Módulo III (8 hras)
Participantes: 25
Incluye: Material de capacitación, certificado de participación e impuestos de ley.
No incluye: Salon auditorio ni Data PlayCOMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER ( MOD I)* Tiene fluidez y facilidad en la comunicación oral
* Tiene habilidad de convencimiento
* Capacidad de transmitir sus ideas claras y concisas
* Capacidad para generar confianza y seguridad
* Habilidad para manejar objeciones
* Habilidad para cerrar negocios
* Habilidad para manejar el lenguaje de persuasiónCOMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER ( MOD II)* Habilidad para identificar la forma de pensar del cliente
* Habilidad para manejar la mente del cliente
* Habilidad para introducir programaciones (inducir) en la mente dla mente de los clientesCOMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER ( MOD III)* Habilidad para planificar y organizar las ventas
* Habilidad para priorizar las actividades internas y de mercadeo
* Habilidad para hacer seguimientos
* Habilidad para motivar a los equipos de ventas ) VENTAS Y NEGOCIACIONES PERSUASIVAS (Maximización de nuestro poder de persuasión). La acción de VENTA y NEGOCIACIÓN la realizamos todos los días y a todo nivel desde el vendedor del mostrador hasta el director mas alto de una corporación; desde cada uno de nosotros cuando nos promocionamos para un nuevo trabajo hasta cuando nos promocionamos como el mejor galán.La forma tradicional apunta a encuadrar y encerrar a la otra parte bajo esquemas de presión para lograr un acuerdo o una venta. Este tipo de estrategia crea frustraciones y arrepentimientos de parte del comprador o cliente, ya que fue forzado para tal efecto.Este seminario enfoca el tema de las Ventas y Negociaciones desde una nueva dimensión. Las nuevas técnicas modernas se enfocan en desarrollar una interrelación entre uno y la otra parte, en la que se manejan aspectos fundamentales para el logro de una relación que permita hacer negocios de largo plazo.Estas técnicas están basadas en Programación Neuro-lingüística, la cual permite lograr una conexión psicológica con el cliente, y de esta manera maximizar nuestra capacidad de persuasión. Todas estas técnicas Neuro-lingüísticas han sido desarrolladas en base a estudios científicos; y la observación y análisis de los grandes influenciadores y líderes en el mundo.HA SIDO IMPARTIDO EN LAS EMPRESAS E INSTITUCIONES* Banco Económico S.A.
* Galery Importaciones
* Computer Center
* FONDECO (Fondo de Desarrollo Comunal – ONG) - Oficiales de Crédito
* FONDECO (Fondo de Desarrollo Comunal – ONG) - Auxiliares
* Grupo de SIN
* K-RROSCOMENTARIOS DE PARTICIPANTESLic. Marisol Retamoso, administradora comex - Socominter Bolivia
“Este seminario me ayudó a poder contactarme mejor con las personas y conocerlas a través del Rapport”.Ing. Martha Espada – Trans Global
“Lo más relevante del seminario para mí fue el cómo persuadir al cliente para captar un negocio y me ayudó a aprender a negociar”.Ing. Sergio Carrasco, Coordinador Regional - PLASMAR
“Lo más relevante de este seminario fue la expresión o lenguaje no verbal, pero todo el seminario en si me ayudó mucho en la vida laboral y personal”.Le apoyamos en el Exito de su gestión.
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