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PROBLEMA CONSECUENCIAS COSTO DEL PROBLEMA COSTO EN US$ EN SU EMPRESA
La información de los clientes como Bases de datos se la tiene en excel Se pierden o las borran. Pérdida de dinero
Las base de datos se borran Trabajo perdido, (teléfonos, emails, direcciones, tamaño, rubro, personas de contacto, cumpleaños, conversaciones sostenidas; potenciales clientes (prospectos); necesidades identificadas (propuestas enviadas) Pérdida de dinero en lo que se hizo y en volver a hacerlas.
Los datos se pierden o no se sabe que clientes están por cerrar trato Se pierden oportunidades de negocios Pérdida de dinero en negocios no concretados.
Falta de control y desorganización de la información de mercadeo Campañas con bajos resultados Pérdida de dinero por malos resultados.
Desorganización de la información del estado de las propuestas enviadas por los ejecutivos anteriores, teniendo los nuevos ejecutivos que comenzar de cero los mercadeos Dependiente de los ejecutivos ya que ellos son los únicos que saben donde está la
información y en que estado están los negocios.
Pérdida de dinero cuando se tiene personal ineficiente y que solo ellos conocen a los clientes.
Imposibilidad de poder hacer seguimiento al equipo de ventas Incapacidad de generación de recursos. Pérdida de dinero por no saberse que clientes están listos para comprar.
Información dispersa en archivos No se puede saber que negocios se están manejando, que proyección de facturación se tiene, y tampoco las fechas de maduración de cierres de negocios. Pérdida de dinero por negocios sin seguimiento
Falta de seguimiento a ejecutivos de otras ciudades Falta de control del mercadeo. Pérdida de dinero por negocios sin seguimiento
Falta de control y resguardo de información valiosa (clientes). Terceras personas pueden llevarse la información o pueden venderla. Pérdida de dinero cuando se llevan las bases de datos.
Se debe volver a buscar información y perder tiempo en conocer nuevamente al cliente. Pérdida de miles de datos recopilados en muchos años, y que han costado miles de dólares Pérdida de miles de dólares.
Falta de fácil acceso al seguimiento de potenciales negocios. Pérdidas económicas de miles de dólares. Pérdida de dinero por negocios sin seguimiento.
Falta de datos organizados de los clientes. No se puede aprovechar oportunidades de mercado, lo que hace que las campañas y los ingresos se atrasen. Pérdida de dinero.

De toda esta situación improductiva y antieconómica surge el CRM (Customer Relationship Management), que quiere decir, Gerenciamiento de la Relación con el Cliente, la cual es una herramienta tecnológica instalada en un sitio web que permite:

  • administrar, centralizar, y tener bajo control toda la información del mercadeo y evitar todos los problemas mencionados;
  • permite tener clasificadas las empresas por rubro, tamaño, ciudades y países;
  • clasificar a los contactos por nivel jerárquico, tamaño de empresa, cargo y otros;
  • tener control del mercadeo de todas las ciudades; filtrar la información para tener grupos objetivos y realizar un mercadeo efectivo;
  • registrar los negocios potenciales para su seguimiento;
  • registrar notas sobre las conversaciones;
  • tener gráficos de rendimiento y maduración de los negocios de cada ejecutivo;
  • realizar campañas masivas de email o de cartas físicas en tiempo record;
  • agendar tareas, seguimientos y reuniones; registrar las quejas de los clientes y darles seguimiento;
  • tener suficiente información del cliente para poder concretar negocios, además de que permite que todos los miembros de la organización tengan acceso a la información.

El CRM no es un lujo, es una necesidad. Es la memoria del negocio que no se va con cada empleado que deja la empresa, o no puede ser vendida como propiedad del empleado por estar protegida en un sistema.

La información es poder, y el liderazgo en controlar el mercado es conocer a los clientes mejor que la competencia. Poder identificar grupos de clientes y realizar campañas dirigidas y con mínimos márgenes de error. Si la competencia actúa en forma ordenada y nosotros no tenemos ningún control ni orden de nuestros clientes y los mercadeos, ¿Quién ganará a los clientes? ¿Quién ganará el dinero de los clientes? ¿Nosotros o la competencia?

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