OBJETIVO  

METODOLOGÍA 

IMPORTANCIA 

TRAINER 

OBJETIVO 

Analizar la forma en que desarrollan las reuniones de negocios para estructurarlas de una manera lógica y secuencial para potenciar la capacidad de los ejecutivos de ventas en desarrollar la necesidad de compra y aplicar poderosas técnicas de cierre.

 Transmitir como el Ejecutivo debe conducir las preguntas y hacer que el Tomador de decisiones (Cliente) sea el que compre.

  CONTENIDO

I. la estructura de un encuentro de ventas

• la apertura del contacto,
• investigación de necesidades,
• dar beneficios,
• manejo de objeciones,
• técnicas de cierre
• Tradicionales
• Grandes ventas

II. INICIO DEL CONTACTO

 Ø     Presentación, Investigación, Demostrar que se tiene una solución, Obtener compromiso.

 III. OBTENER INFORMACIÓN DEL CLIENTE PARA PODER ENFOCAR LA VENTA

ØCOMPRESIÓN DEL CONTEXTO DEL COMPRADOR: Preguntas de contenido, de fondo.

ØDESCUBRIR INSASTISFACCIONES: Preguntas que exploran problemas, dificultades o insatisfacciones en las áreas en las cuales el ejecutivo puede ayudar.

ØCONSECUENCIAS DE LAS INSATISFACCIONES: Preguntas relacionadas a las implicaciones futuras sobre el problema en cuestión. Explora sus efectos y consecuencias. Ayuda al Cliente a entender la seriedad y urgencia del problema.

ØBENEFICIOS DE SOLUCIONAR LOS PROBLEMAS: Este tipo de preguntas hace que el Cliente le diga a uno los beneficios que nuestra solución puede ofrecerle.

IV. CADA SEGMENTO DE CLIENTE TIENE NECESIDADES SOBRE EL MISMO PRODUCTO

• Identificar los diferentes tipos de clientes y que necesidades tiene cada uno sobre un mismo producto.

V. USO DEL LENGUAJE CORRECTO

• Los riesgos de hablar en negativo.
• Lograr efectos contrarios.

VI. CLARIFICAR Y AMPLIAR LA NECESIDAD DEL CLIENTE

1. desarrollo de las necesidades del cliente

2.dar atención a la investigación y demostración de capacidad para soluciones

3.revisión si los interes claves están cubiertos

4.resumen de los beneficios y Ventajas

 
VII. cLARIFICAR Y AMPLIAR LA NECESIDAD DEL CLIENTE

1.desarrollo de las necesidades del cliente

2.dar atención a la investigación y demostración de capacidad para soluciones

3.Revisión si los interes claves están cubiertos

4.Resumen de los beneficios y VeNTAJAS

VIII. UP SELLING (VENTAS AGREGADAS) Y CROSS SELLING (VENTAS CRUZADAS)
Se trata de provocar la venta cruzada del producto que ya hemos vendido o al menos acordado su adquisición con algún otro que suele ser complementario al principal y por tanto no debería canibalizar en modo alguno las ventas del primero pero si aumentar el valor del cliente.

 IX. ofrecer el producto

• HABLAR DE LOS BENEFICIOS QUE DA EL PRODUCTO
• proponiendo un compromiso

X. cierre del negocio

Muchos de los vendedores su posición mental y ante el cliente es: Me compra o no me compra?

Sin embargo un vendedor exitoso su planteamiento es Manejar opciones y enfocarse en: ¿Qué me compra?

• Presionar o no presionar.
• Como cerrar el negocio.
• Que palabras decir.
• CIERRES PODEROSOS

o      Por conclusión

o      Doble alternativa

o      Amarre

o      Amarre Invertido

o      Envolvente

o      Por compromiso

o      Por equivocación

o      Proceso de eliminación

o      Rebote

o      Teoría del silencio en el cierre

XI. SIMULACIÓN DE VENTAS

Se hará simulación de la forma de venta e interacción para analizar en detalle el proceso, y tener vivencias claras.

ELABORACIÓN DE UNA PRESENTACIÓN de acuerdo al rubro del negocio

Elaboración con los participantes de una presentación y encuentro de negocios sobre una situación frecuente, la cual le servirá como base para desarrollar otras situaciones.