Ventas Estructuradas

ESTRUCTURA EXITOSA DE VENTAS

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14-1025-Vendedor-PNL


 ¿POR QUÉ USAR HOY EN DÍA LAS METODOLOGÍAS DE VENTAS MAS PODEROSAS?
Uno de los más grandes problemas  de los vendedores es que no tienen un orden, ni una estructura para encarar la venta, y tampoco tienen una actitud agresiva para buscar cerrar los negocios. Una buena parte es muy hábil en hablar sobre el producto pero cuando llegan a la etapa del cierre, se les acaba sus recursos, y la venta se les esfuma.

OBJETIVO  

METODOLOGÍA 

IMPORTANCIA 

TRAINER 


O
BJETIVO 

Analizar la forma en que desarrollan las reuniones de negocios para estructurarlas de una manera lógica y secuencial para potenciar la capacidad de los ejecutivos de ventas en desarrollar la necesidad de compra y aplicar poderosas técnicas de cierre.

 Transmitir como el Ejecutivo debe conducir las preguntas y hacer que el Tomador de decisiones (Cliente) sea el que compre.

  CONTENIDO

I. la estructura de un encuentro de ventas

  • la apertura del contacto,
  • investigación de necesidades,
  • dar beneficios,
  • manejo de objeciones,
  • técnicas de cierre
  •  Tradicionales
  • Grandes ventas

II. INICIO DEL CONTACTO

 Ø     Presentación, Investigación, Demostrar que se tiene una solución, Obtener compromiso.

 III. OBTENER INFORMACIÓN DEL CLIENTE PARA PODER ENFOCAR LA VENTA

ØCOMPRESIÓN DEL CONTEXTO DEL COMPRADOR: Preguntas de contenido, de fondo.

ØDESCUBRIR INSASTISFACCIONES: Preguntas que exploran problemas, dificultades o insatisfacciones en las áreas en las cuales el ejecutivo puede ayudar.

ØCONSECUENCIAS DE LAS INSATISFACCIONES: Preguntas relacionadas a las implicaciones futuras sobre el problema en cuestión. Explora sus efectos y consecuencias. Ayuda al Cliente a entender la seriedad y urgencia del problema.

ØBENEFICIOS DE SOLUCIONAR LOS PROBLEMAS: Este tipo de preguntas hace que el Cliente le diga a uno los beneficios que nuestra solución puede ofrecerle.

IV. CADA SEGMENTO DE CLIENTE TIENE NECESIDADES SOBRE EL MISMO PRODUCTO

  • Identificar los diferentes tipos de clientes y que necesidades tiene cada uno sobre un mismo producto.

V. USO DEL LENGUAJE CORRECTO

  • Los riesgos de hablar en negativo.
  • Lograr efectos contrarios.

VI. CLARIFICAR Y AMPLIAR LA NECESIDAD DEL CLIENTE

1. desarrollo de las necesidades del cliente

2.dar atención a la investigación y demostración de capacidad para soluciones

3.revisión si los interes claves están cubiertos

4.resumen de los beneficios y Ventajas

 
VII. cLARIFICAR Y AMPLIAR LA NECESIDAD DEL CLIENTE

1.desarrollo de las necesidades del cliente

2.dar atención a la investigación y demostración de capacidad para soluciones

3.Revisión si los interes claves están cubiertos

4.Resumen de los beneficios y VeNTAJAS

VIII. UP SELLING (VENTAS AGREGADAS) Y CROSS SELLING (VENTAS CRUZADAS)
Se trata de provocar la venta cruzada del producto que ya hemos vendido o al menos acordado su adquisición con algún otro que suele ser complementario al principal y por tanto no debería canibalizar en modo alguno las ventas del primero pero si aumentar el valor del cliente.

 IX. ofrecer el producto

  • HABLAR DE LOS BENEFICIOS QUE DA EL PRODUCTO
  • proponiendo un compromiso

X. cierre del negocio

Muchos de los vendedores su posición mental y ante el cliente es: Me compra o no me compra?

Sin embargo un vendedor exitoso su planteamiento es Manejar opciones y enfocarse en: ¿Qué me compra?

  • Presionar o no presionar.
  • Como cerrar el negocio.
  • Que palabras decir.
  • CIERRES PODEROSOS

o      Por conclusión

o      Doble alternativa

o      Amarre

o      Amarre Invertido

o      Envolvente

o      Por compromiso

o      Por equivocación

o      Proceso de eliminación

o      Rebote

o      Teoría del silencio en el cierre

XI. SIMULACIÓN DE VENTAS

Se hará simulación de la forma de venta e interacción para analizar en detalle el proceso, y tener vivencias claras.


ELABORACIÓN DE UNA PRESENTACIÓN de acuerdo al rubro del negocio

Elaboración con los participantes de una presentación y encuentro de negocios sobre una situación frecuente, la cual le servirá como base para desarrollar otras situaciones.

METODOLOGÍA

El seminario se desarrolla basado en Interacción y participación de los asistentes.

COMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER

  • Pensamiento estructurado para maximizar su capacidad de cierre de negocios.
  • Capacidad de entendimiento de la psicología de los tomadores de decisión.
  • Dominio de preguntas en base a una la estrategia.
  • Capacidad de poder desarrollar necesidad de compra.
  • Capacidad de convencimiento en base a una secuencia lógica.
  • Capacidad de aplicar técnicas de cierre
DURACIÓN: 9 Horas

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