Ventas (SPIN)

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LA REVOLUCIÓN EN VENTAS
VENTAS EN BASE A LA METODOLOGÍA SPIN

APLIQUE LA METODOLOGÍA MAS PODEROSA DE VENTAS QUE UTILIZAN LOS GENIOS DE LAS VENTAS!!

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LA IMPORTANCIA DEL SPIN

Cuando se habla de lograr equipos de ejecutivos eficientes para cerrar negocios, es importante preguntarse las implicaciones que tiene en las pérdidas de negocios que se tiene cada mes al no tener a los ejecutivos con los conocimientos y capacidades necesarias. Mientras la competencia sigue avanzando y mejorando sus habilidades, nuestro equipo de ejecutivos sigue cometiendo los mismos errores con técnicas obsoletas o haciendo lo mejor que pueden en forma empírica, quizás con los mismos errores e improductivos. ¿Si esta metodología revolucionaria puede ser aplicada en sus ejecutivos, cómo puede esto ayudarle a usted? El SPIN logrará elevar las utilidades de su gestión, el punto es cuando comenzará a lograr esas mejoras, ya que todo es un proceso de asimilación, que toma su tiempo, y que incide positivamente o negativamente en la gestión de los tomadores de decisión.

  • Impartido para Bekaert Ecuador (Ideal Alambrec)
  • 8 seminarios para Tigo Paraguay

OBJETIVO - METODOLOGÍA - COMENTARIOS - INSTITUCIONES CAPACITADAS

¿Cómo logran los ejecutivos exitosos vender más que su competencia? ¿Por qué la presión del cierre funciona en las pequeñas ventas, pero fallan en las grandes? ¿Cómo pueden los ejecutivos incrementar sustancialmente sus volúmenes de negocios de cuentas grandes?

SPIN SELLING tiene la respuesta. Desarrollada en 12 años de investigación realizada por Neil Rackham de Huthwaite Inc. en base a 35.000 de llamadas de negocios, la Estrategia SPIN es ya usada por muchas de las fuerzas Top del mundo. Si Usted está en negocios, o maneja una fuerza de ventas, Usted necesita esta revolucionaria y fácil técnica para aplicar. En este seminario se explica porqué los modelos tradicionales no funcionan en los grandes negocios.

Se muestra como los métodos convencionales están condenados a fallar en los grandes negocios. Y se desenfunda la enormemente exitosa Estrategia SPIN. El método es controversial, y frecuentemente va en contra del centro de los entrenamientos convencionales. Pero las poderosas evidencias lo convencerán y convertirán.

OBJETIVO

Transmitir y adecuar la forma en que los ejecutivos encaran los negocios a la Estrategia SPIN para cerrar negocios, la cual enfoca la existencia de una secuencia en la mente del Cliente para tomar decisiones. Y como el Ejecutivo debe conducir las preguntas y hacer que el Tomador de decisiones (Cliente) sea el que compre y además sea un promotor interno de los beneficios y de la solución que uno le ha planteado.

METOLOGÍA

El seminario se desarrolla basado en Interacción y participación de los asistentes.

CONTENIDO

la psicología de los grandes compradores (tomadores de decisión) en base al spin

LOS CAMBIOS EN LOS GRANDES NEGOCIOS:

* la apertura del contacto ,
* investigación de necesidades,
* dar beneficios,
* manejo de objeciones,
* técnicas de cierre
* Tradicionales
* Grandes ventas

ETAPAS DEL CONTACTO

Presentación, Investigación, Demostrar que se tiene una solución, Obtener compromiso

SECUENCIA DEL SPIN

SITUACIÓN (SITUATION): Preguntas de contenido, de fondo.

PROBLEMA (PROBLEMS): Preguntas que exploran problemas, dificultades o insatisfacciones en las áreas en las cuales el ejecutivo puede ayudar.

IMPLICACIONES (IMPLICATIONS): Preguntas relacionadas a las implicaciones futuras sobre el problema en cuestión. Explora sus efectos y consecuencias. Ayuda al Cliente a entender la seriedad y urgencia del problema.

NECESIDADES-BENEFICIOS (NEEDS-PAYOFF): Este tipo de preguntas hace que el Cliente le diga a uno los beneficios que nuestra solución puede ofrecerle.

* desarrollo de las necesidades del cliente
* dar atención a la investigación y demostración de capacidad para soluciones
* revisión si los interes claves están cubiertos
* resumen de los beneficios
* proponiendo un compromiso
* las necesidades de los clientes en los grandes negocios
* la estrategia spin
* el modelo spin

CREACIÓN DE UN TIP DE APLICACIÓN DE ACUERDO AL SEGMENTO DE CLIENTES

Es importante la creación de un esquema estructurado para que tengan una referencia como utilizar las técnicas y puedan empezar a interactuar correctamente con los potenciales clientes.

SIMULACIÓN DE VENTAS

Se hará simulación de la forma de venta e interacción para analizar en detalle el proceso, y tener vivencias claras.

Duración: Total Módulo IV (9 hrs.)

Participantes: 25
Incluye: Material de capacitación, certificado de participación e impuestos de ley.
No incluye: Salon auditorio ni Data Play

COMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER ( MOD IV)

* Pensamiento estructura en base a SPIN para maximizar su capacidad de cierre de negocios.
* Capacidad de entendimiento de la psicología de los tomadores de decisión.
* Dominio de preguntas en base a una la estrategia SPIN.
* Capacidad de convencimiento en base a las secuencias SPIN.

VENTAS Y NEGOCIACIONES PERSUASIVAS (Maximización de nuestro poder de persuasión).

La acción de VENTA y NEGOCIACIÓN la realizamos todos los días y a todo nivel desde el vendedor del mostrador hasta el director mas alto de una corporación; desde cada uno de nosotros cuando nos promocionamos para un nuevo trabajo hasta cuando nos promocionamos como el mejor galán.

La forma tradicional apunta a encuadrar y encerrar a la otra parte bajo esquemas de presión para lograr un acuerdo o una venta. Este tipo de estrategia crea frustraciones y arrepentimientos de parte del comprador o cliente, ya que fue forzado para tal efecto.

Este seminario enfoca el tema de las Ventas y Negociaciones desde una nueva dimensión. Las nuevas técnicas modernas se enfocan en desarrollar una interrelación entre uno y la otra parte, en la que se manejan aspectos fundamentales para el logro de una relación que permita hacer negocios de largo plazo.

Estas técnicas están basadas en Programación Neuro-lingüística, la cual permite lograr una conexión psicológica con el cliente, y de esta manera maximizar nuestra capacidad de persuasión. Todas estas técnicas Neuro-lingüísticas han sido desarrolladas en base a estudios científicos; y la observación y análisis de los grandes influenciadores y líderes en el mundo.

HA SIDO IMPARTIDO EN LAS EMPRESAS E INSTITUCIONES

* Ideal Alambrec (Ecuador) - Bekaert
* Cormaq S.A. (Representante camiones Scania)
* Banco Económico S.A.
* Galery Importaciones
* Computer Center
* FONDECO (Fondo de Desarrollo Comunal – ONG) - Oficiales de Crédito
* FONDECO (Fondo de Desarrollo Comunal – ONG) - Auxiliares
* Grupo de SIN
* K-RROS

Le apoyamos en el Exito de su gestión.

Llámenos en este momento a:

IFICORP
Tel: 333-6988 - 3355250 - 3425100
Santa Cruz - Bolvia

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