Ser todo un Donald Trump en las Ventas Inmobiliarias

Jueves 26 y Viernes 27 de Noviembre. El éxito en las ventas inmobilarias tiene una metodología, aquí te la enseñamos para este mundo extremadamente competitivo. Potencia tu capacidad de ventas en ferias y en visitas a clientes en frío!

¿POR QUÉ USAR HOY EN DÍA LAS METODOLOGÍAS DE VENTAS MAS PODEROSAS?

Uno de los más grandes problemas de los asesores de Ventas es que no tienen un orden, ni una estructura para encarar la venta, y tampoco tienen una actitud agresiva para buscar cerrar los negocios. Una buena parte es muy hábil en hablar sobre el producto pero cuando llegan a la etapa del cierre, se les acaba sus recursos, y la venta se les esfuma.

¿Cómo logran los ejecutivos exitosos vender más que su competencia? ¿Por qué la presión del cierre funciona en las pequeñas ventas, pero fallan en las grandes? ¿Cómo pueden los ejecutivos incrementar sustancialmente sus volúmenes de negocios? ¿Cómo los grandes vendedores crean la necesidad de compra? ¿Si sus ejecutivos no saben desarrollar la necesidad de compra, podrán ser realmente efectivos?

¿Si sus ejecutivos no pueden ser estructurados para vender, cuántos negocios estamos perdiendo? ¿Si tenemos tanta ineficiencia en las ventas, podremos superar nuestras metas hasta fin de año? ¿Si no las superamos será importante los montos que dejaremos de ganar? ¿Tendrá implicaciones en nuestra gestión como jefes o directores? Sería importante lograr que nuestros vendedores sean expertos en desarrollar la necesidad de compra? ¿Nuestros vendedores tienen un arsenal de técnicas para cerrar la venta?

¿Ayudaría que ellos puedan llevar a un cliente a que vea que tenemos una solución a su problema? ¿Qué tan beneficioso sería que nuestros vendedores aumenten sustancialmente su capacidad de cierre? ¿Nos daría un plus a nuestra capacidad de gerenciar equipos? ¿Sería importante para nuestra economía? 

En este seminario se explica porqué los modelos tradicionales no funcionan para aumentar la efectividad.

Otras de las razones fundamentales de esta metodología respecto a cualquier otra técnica de ventas, es que mientras las formas tradicionales de ventas se enfocan en estereotipos de compradores, identificación de necesidades y formas de influenciar la compra por vías psicológicas y de presión; las nuevas metodologías desarrollan la NECESIDAD DE COMPRAR nuestro producto y en entender al Cliente.

LA IMPORTANCIA DE ESTRUCTURAR UNA SECUENCIA LÓGICA EN EL PROCESO DE VENTA

Cuando se habla de lograr equipos de ejecutivos eficientes para cerrar negocios, es importante preguntarse cuánto se deja de ganar o cuánto se pierde de dinero cada mes, al no tener capacitados a los ejecutivos con los conocimientos y capacidades necesarias. Mientras la competencia sigue ganando mercado y mejorando sus habilidades, nuestro equipo de ejecutivos sigue cometiendo quizás los mismos errores con técnicas obsoletas o haciendo lo mejor que pueden en forma empírica, pero al final de cuentas siendo improductivos y un costo para la empresa. ¿Si esta metodología revolucionaria puede ser aplicada en sus ejecutivos, cómo puede esto ayudarle a usted?

El Seminario Estrategias Comprobadas de Ventas logrará elevar las utilidades de su gestión. El punto es cuando comenzará a lograr esas mejoras, ya que todo es un proceso de asimilación, que toma su tiempo, y que incide positivamente o negativamente en la gestión de los tomadores de decisión.

OBJETIVO

Analizar la forma en que los Ejecutivos desarrollan los encuentros de ventas de inmuebles para estructurarlos de una manera lógica y secuencial, y de esta manera potenciar la capacidad de ellos en desarrollar la necesidad de compra y aplicar poderosas técnicas de cierre, con lo cual se logre aumentar significativamente la facturación.

CONTENIDO

I. LA ESTRUCTURA DE UN ENCUENTRO DE VENTAS DE INMUEBLES

 Inicio del contacto

 Obtener información del cliente

 Uso de la información obtenida para desarrollar la necesidad (spin)

 Manejo de objeciones,

 Técnicas de cierre

 Conceptos generales de pnl

SIMULACRO DE VENTAS 1

II. INICIO DEL CONTACTO CON EL COMPRADOR

Se enseña a como el vendedor debe presentar a la empresa y así mismo. Mostrar que viene de una organización con trayectoria y experiencia, y con capacidad para darle productos y servicios de calidad y satisfacer sus necesidades.

 Presentación, Investigación, Demostrar que se tiene una solución, Obtener compromiso.

SIMULACRO DE VENTAS 1

III. OBTENER INFORMACIÓN DEL COMPRADOR PARA PODER ENFOCAR LA COLOCACIÓN DEL INMUEBLE

 COMPRESIÓN DEL CONTEXTO DEL COMPRADOR: Preguntas de contenido, de fondo.

 DESCUBRIR INSASTISFACCIONES: Preguntas que exploran problemas, dificultades o insatisfacciones en las áreas en las cuales el ejecutivo puede ayudar.

 CONSECUENCIAS DE LAS INSATISFACCIONES: Preguntas relacionadas a las implicaciones futuras sobre el problema en cuestión. Explora sus efectos y consecuencias. Ayuda al Cliente a entender la seriedad y urgencia del problema.

 BENEFICIOS DE SOLUCIONAR LOS PROBLEMAS: Este tipo de preguntas hace que el Comprador le diga a uno los beneficios que nuestra solución puede ofrecerle.

SIMULACRO DE VENTAS 2

IV. USO DEL LENGUAJE CORRECTO

 Los riesgos de hablar en negativo.

 Lograr efectos contrarios.

V. OFERTA DE PRODUCTO

1. Diferencia entre características y beneficios

2. ¿qué es lo que compra un cliente las características o los beneficios?

VI. MANEJO DE OBJECIONES

1. ¿Ser un experto en responder objeciones o evitarlas?

2. Como manejar las objeciones

SIMULACRO DE VENTAS 3

VII. UP SELLING (VENTAS AGREGADAS) Y CROSS SELLING (VENTAS CRUZADAS)

Se trata de provocar la venta cruzada del producto que ya hemos vendido o al menos acordado su adquisición con algún otro que suele ser complementario al principal y por tanto no debería canibalizar en modo alguno las ventas del primero pero si aumentar el valor de venta del comprador.

El manejar LA VENTA CRUZADA aumenta la cantidad de ventas.

VIII. CIERRE DE LA VENTA DEL INMUEBLE

Muchos de los Ejecutivos su posición mental y ante elcliente es: Me compra o no me compra?

Sin embargo un vendedor exitoso su planteamiento es Manejar opciones y enfocarse en: ¿Qué me compra?

 Presionar o no presionar.

 Como cerrar el negocio.

 Que palabras decir.

 CIERRES PODEROSOS

o Por conclusión

o Doble alternativa

o Amarre

o Amarre Invertido

o Envolvente

o Por compromiso

o Por equivocación

o Proceso de eliminación

o Rebote

o Teoría del silencio en el cierre

SIMULACRO DE VENTAS 4

IX. SIMULACIÓN DE VENTAS

Se hará simulación de la forma de venta e interacción para analizar en detalle el proceso, y tener vivencias claras.

ELABORACIÓN DE UNA PRESENTACIÓN DE ACUERDO AL RUBRO DEL NEGOCIO

Elaboración con los participantes de una presentación y encuentro de negocios sobre una situación frecuente, la cual le servirá como base para desarrollar otras situaciones.

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